Non solo fiere di settore, proficue ma molto dispendiose. Non solo il tradizionale passaparola, efficace ma non più così produttivo.
Oggi, per vendere di più nel mercato B2B (Business to Business) serve altro: una strategia di (digital) marketing studiata su misura e nel dettaglio.
Il mercato B2B sta cambiando: vince chi segna il passo
E’ lo stesso mercato (che è cambiato) a chiederlo. Acquirenti più giovani, nativi digitali, si informano online prima di comprare. Spesso preferiscono concludere la trattativa senza intavolare una trattaiva diretta con un commerciale. Secondo Forrester (2024), il 75% di loro sceglie un processo d’acquisto interamente digitale, anche in ambito B2B.
Farsi trovare online diventa, dunque, imprescindibile, anche per tutte quelle industrie che si occupano di ICT, automazione, robotica, produzione di macchinari industriali e che vendono ad altre aziende.
Il problema: risolverlo spiana la strada
Molte aziende B2B oggi faticano a crescere. Eppure, le transazioni B2B rappresentano il 75% del fatturato complessivo delle imprese italiane (fonte: EconomyUP, 2024). Come è possibile?
“Le sfide sono sempre le stesse – spiega Pietro Marilli, fondatore di CDWEB, agenzia che da 20anni accompagna le imprese nel digital marketing strategico.- I mercati sono frammentati, le aziende hanno difficoltà nel trovare clienti in target. Oppure investono tempo a creare contenuti troppo tecnici, che non generano interesse nel potenziale acquirente perché non vengono compresi. Inoltre, lanciare sul web una comunicazione poco chiara e cimentarsi in investimenti pubblicitari non mirati, sono azioni che possono portare contatti di bassa qualità o, addirittura, non in target”.
La soluzione: una strategia (digitale) mirata e su misura
Le previsioni parlano chiaro: entro 3 anni, un quarto e più del fatturato B2B arriverà dai canali digitali. Quindi, se è vero che è sempre più difficile comunicare in modo mirato, per chi si muove subito, lo spazio per crescere bene c’è.
Puntando su una strategia di marketing B2B online fatta di:
- Contenuti per il B2B di valore (e chiari da capire per l’azienda acquirente)
- Posizionamento di parole chiave estremamente specifiche
- Ottimizzazione del ciclo di vendita
è realmente possibile ottenere più contatti qualificati e più clienti anche per le aziende tecniche e di nicchia. Questo è il marketing per imprese B2B.
“Il web, oggi, è il primo posto dove le aziende che vogliono comprare qualcosa vanno a cercare – dice ancora Marilli – e ovviamente vince l’azienda che si fa trovare. Ma non basta avere un sito, né fare atterrare l’azienda cliente su una landing-page. E’ necessario soprattutto farsi contattare”. Magari offrendo ai potenziali lead interessati un piccolo assaggio di valore che non comporti grandi investimenti iniziali.
In conclusione, chi vende B2B oggi deve fare marketing
Come trovare clienti B2B? Un’azienda che vende a un’altra azienda, siamo d’accordo, non deve investire in cartelloni pubblicitari. Ma deve fare marketing e quel deve oggi è imperativo.
Il passaparola funziona ancora, ma nel mercato B2B fatto di tante piccole nicchie, è un po’ come affidarsi al caso. Anche le fiere di settore funzionano, ma costano molto in termini di budget e di tempo.
La terza via esiste e si chiama strategia digitale B2B di marketing integrato. Si guadagna più tempo e più denaro, agendo in modo laser sul web, per farsi conoscere e apprezzare.
“Chi vuole vendere nel B2B oggi deve fare marketing. Chi non fa marketing diventa indifferenziato, dunque anonimo, e rischia di combattere la guerra dei prezzi – conclude Marilli – Per vendere senza ribassare all’osso serve far percepire il proprio valore. E questo si può fare solo con una strategia di marketing mirata e professionale”.
Valentina Tortelli
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